„Verkaufen ohne verkaufen“

Wie deine Kunden auf Dich zukommen und Dich bitten Ihnen etwas zu verkaufen.

Wie bekommst du deine Kunden dazu auf dich zu zu kommen? Wie soll das gehen, dass sie dich bitten ihnen deine Produkte zu verkaufen?

Ängste

Wenn du schon seit längerem planst, bestimmte Aufgaben zu erledigen, diese aber ständig vor dir her schiebst, zur Seite legst und diese eine längere Zeit nicht erledigst, musst du dich automatisch mit inneren Widerständen auseinandersetzen. Der Grund ist Angst. Angst hindert dich daran, bestimmte Aufgaben zu erfüllen. Du kommst viel aktiver weiter, wenn du diese Ängste los wirst.

Häufigste Ängste:

• Angst die Preise zu erhöhen
• Angst Texte zu verfassen die Verkaufen
• Angst überhaupt Texte zu verfassen
• Angst vor Kritik
• Angst davor, was die Freunde und Verwandten sagen

Um Gute Verkäufe zu generieren, musst du zunächst Ängste abbauen.

Zielgruppe

Um deine genaue Zielgruppe zu ermitteln, ist es am einfachsten sich folgende Fragen zu beantworten:

• WAS? Welche Waren und Dienstleistungen (Segmentierung nach Typ des Produkts/Dienstleistung)
• WER? Wer kauft das Produkt/Dienstleistung (Segmentierung nach Verbrauchertyp)
• WARUM? Warum sollten sie bei dir kaufen? Was ist die tiefe Motivation dahinter?
• WANN? Wann ist es für diese Zielgruppe unabdingbar das Produkt/Dienstleistung zu kaufen?
• WO? Wo findet die Entscheidung zum Kauf statt?

Echtes Wissen über deine Zielgruppe entsteht dann, wenn du weißt:

• wo du danach suchen kannst
• wie du deinen Verkaufsvorschlag auf die faszinierendste Weise präsentierst
• auf welche Thematiken sie genau reagieren
• welche tiefe Motivation sie haben

Wichtig ist das Verstehen der Motive der Kunden, wie diese in Worten denken (Was schreiben sie in den sozialen Medien, in Foren etc.) Alle Informationen werden für den verkauf verwendet:

• Kaufargumente
• Texte aus den sozialen Medien auf der Seite
• auf was liegt die Konzentration / was ist ihnen wichtiger

Standard Fragen funktionieren hier NICHT, ohne den Psychotyp und die inneren Motive des Verhaltens zu verstehen.

Angebot

Die Frage ist nicht was du verkaufst, sondern wie du es tust.

• Ich verstehe nicht den Unterschied zwischen X und Y
• Inwiefern bist du besser als XYZ?
• Zu teuer!
• Ich muss erst überlegen
• der Kunde verschwindet komplett nach Bekanntgabe des Preises

Solche Antworten bekommst du, wenn die Kunden nicht vollständig das Wertversprechen und die Gründe, warum sie gut sind, verstehen.

Denke nicht im Prozess, sondern im RESULTAT für den Kunden. Was genau erhält er durch den Kauf deines Produktes/Dienstleistung? Nichts wird einfach so gekauft „weil es mir gerade gefallen hat“.

Beim Erstellen eines Verkaufsvorschlags, befindest du dich wieder in der Zielkundenanalyse, in den tiefen der Motivation.

Kommunikation

• Alles was du über den Kunden und seine Schwierigkeiten weißt
• Warum soll der Kunde ausgerechnet dich kontaktieren?
• Warum bist du besser?
• Welche Resultate wird der Kunde erhalten?
• Wissen des Kunden erweitern

All das muss dem Kunden vermittelt werden.

Stell Dir vor, du kommunizierst mit deinem Kunden als Person, ganz ohne Druck, und sagst aufrichtig: „Lieber Freund, ich weiß, welche Schwierigkeiten du hast. Es wird nicht schlimmes passieren, du bist nicht allein. Schau dir den Plan an, den wir erstellt haben, denn wir wissen, dass es zuerst nicht einfach für dich sein wird. Wir kümmern uns um dich.“ Durch diese Nachricht zeigst du der Person, dass du dich um sie sorgst.

Deine Aufgabe ist es, offen zu schreiben und zu sprechen. Alle Informationen müssen wahrheitsgemäß gesendet werden. Warum bist du besser? Das bedeutet nicht, dass du dich auf offene Konfrontationen einlassen und schlecht über deine Konkurrenten sprechen sollst, aber du kannst sagen, was in deiner Nische nicht gemacht wird, welche Fehler häufiger auftreten und zeigen wie dein Prozess organisiert ist und warum diese Fehler hier nicht existieren. Dabei hilft ein Kommunikationsplan bzw. Content-Plan.

Dein Content sollte folgendes enthalten:

• Inhalte für die verschiedenen Ebenen eines Verkaufs-Funnels
• Inhalte für die unterschiedlichen Ebenen des Kundenbewusstseins
• Verkaufscontent aus verschiedenen Blickwinkeln = Vorteile, Resultate, guter Ruf etc.
• Eigene unterhaltsame und ansprechende Inhalte – Ein Storefront mit reinen Verkaufsposts ist um ein vielfaches schwieriger und teurer zu bewerben.

Der Kunde hat viele Probleme, Aufgaben, Dinge zu erledigen und keine Zeit all diese Dinge selbst herauszufinden. Es ist wichtig, ihm zu erklären, welche Lösungsmöglichkeiten er hat und wie er diese nutzen kann.

Marketing und Texte

• korrekte Aufarbeitung von Verkaufstexten
• Aufmerksamkeit auf sich ziehen
• Das Thema aus ungewöhnlichen Blickwinkeln betrachten

Alles was du schreibst, sollte sich auf das beziehen, was du tust.

Bevor du eine Person davon überzeugst, etwas zu kaufen, musst du es ihr im Voraus sagen und alles erklären, was sie wissen muss, um eine Entscheidung zu treffen (Bewertungen, guter Ruf, warum du gut bist, warum sie ausgerechnet bei dir kaufen sollten, warum man dir vertrauen kann, was wird das Resultat sein, dass du seine Situation kennst, etc.).

Deine Aufgabe bevor du verkaufst, musst du sicherstellen, dass du den Kunden verstehst, mit seinem Problem vertraut bist, aber weißt, wie du seine Probleme und Fragen lösen kannst.